Mein Sprung ins Haifischbecken

Wie alles begann
27. Juli 9.00Uhr morgens. Ich stehe mit meinem Partner auf einem Parkplatz in Hawaii vor einem großen Schild: „Shark diving“. Und ich denke: „Ach Du sch…, was hast Du Dir da eingebrockt.“ Ein paar Monate vorher bin ich bei unseren Reiseplanungen auf einen Veranstalter gestoßen. „Haie tauchen – ohne Käfig“. Mir war schnell klar: Das will ich machen. Ich, die Haijägerin, live mit Haien tauchen.  Das muss ich quasi machen. Gedacht, getan. Ich habe die Anzeige sofort an meinen Freund weitergeleitet. Headline: „Das machen wir.“ Und er stimmte auch noch zu.
Je näher unser Abflug kam, desto mulmiger wurde mir, wenn ich an dieses Ereignis dachte. Ich fing an zu googeln. Hawaii und Haie.  Das hätte ich besser lieber nicht tun sollen. Haiangriff hier, Verletzung da. Ein negativer Bericht nach dem anderen. Aber was habe ich auch erwartet? Berichte wie: „Taucher ins Meer gesprungen und unverletzt wieder aus dem Wasser rausgekommen“ werden nun mal nicht gedruckt. Das Ergebnis: Ich hatte Schiss. Mir habe ich das eingestanden, aber meinem Partner? Im Leben nicht. Ich habe das Ganze ja schließlich initiiert. Das musste anders gehen. Wir saßen beim Abendessen und ich habe vorsichtig durchklingen lassen, dass auf Hawaii ja schon so einiges passiert ist mit Haien. Ich habe ihm von meinen Googel-Recherchen berichtet. Mein Freund hat daraufhin beim Veranstalter angerufen und kam mit dem Ergebnis zurück: Völlig ungefährlich. Es ist noch nie was passiert. Dann fügte er noch hinzu: „Und überhaupt, wir sind in den USA. Glaubst Du wirklich, die würden ein solches Risiko eingehen? Bei den Klagen, die dann kommen würden?“ Ok, er hatte Recht. Rational war mir das alles klar. Aber emotional? Ich habe den Tag verflucht, an dem ich diese blöde Anzeige gesehen habe. Aber: ich bin ein Kämpfer. Aufgeben kommt in meinem Wortschatz nicht vor. Ich habe mir gesagt: Katja, Du hast Dir das eingebrockt, also gehst Du da auch durch. Punkt!

Ich will da raus
Und so stehe ich an besagtem Morgen vor dem Pier und warte auf unser Boot, das uns rausbringen soll. Aber es kommt nicht. Wir warten. Fünf Minuten, zehn Minuten, eine viertel Stunde. Nichts. „Cool, vielleicht musst Du doch nicht“ schießt mir durch den Kopf.  Von wegen. Mein Freund ruft bei dem Veranstalter an. Kurze Entschuldigung, und die Aussage: „Bitte warten Sie, die Taucher sind noch auf dem Wasser, kommen aber.“ Na super, denke ich. Sagen tu ich was anderes: „Was ist denn das für ein Veranstalter? Wenn der seriös wäre, hatte der sich gemeldet“…usw. Ich wettere vor mich hin. Oder anders ausgedrückt: Ich suche die Möglichkeit zur Flucht. Ich wollte raus aus der Nummer und habe nach jedem Strohhalm gegriffen, der sich mir bot.  Aber mein Freund machte mir einen Strich durch die Rechnung. „Komm, wir warten noch. Du wolltest es doch unbedingt.“ Grmph…Ich gebe mich geschlagen, wir warten. Nach weiteren 20 Minuten, diversen Frust-und Schimpflauten meinerseits über diesen „Rempel-Veranstalter“ kommt ein Boot um die Ecke getuckert. Es war allerdings eher ein Bötchen. Keine Ahnung wie alt dieses gute Stück war, auf jeden Fall: sehr alt. Überall Rost, es wirkte klapprig und schmuddelig. Mein Vertrauen ist nun endgültig im Eimer. Ich ergreife erneut meine Chance zur Flucht: „Ne Schatz, da gehen wir nicht rauf. Wenn jemand so ein Boot hat, dem ist das völlig egal, ob wir zerfleischt werden oder nicht. Und überhaupt. Wir sind die Einzigen. Ist Dir das mal aufgefallen?“ Irgendwie interessiert das meinen Freund alles nicht. Er geht aufs Boot, reicht mir die Hand, und während ich noch vor mich hin schimpfe legen wir ab.

Gefangen
Unser Taucher, ein junger  Typ um die zwanzig, weist uns ein: Er erzählt wie wir uns zu verhalten haben. Und mein Albtraum wird wahr.
Meine größte Angst war es, im Wasser Panik zu kriegen, mich nicht mehr kontrollieren zu können und wie wild zum Boot zurück zu schwimmen. Ich wild strampelnd, die Haie hinter mir. Bereit mich zu fressen. Denn das Flucht immer einen Angriff auslöst, war mir klar. Was erzählt uns also unser Taucher? Wir dürfen eines auf gar keinen Fall machen: Panik kriegen, unkontrollierte Bewegungen machen und wegschwimmen. Das würde die Haie dazu bringen, anzugreifen. Ach was. Er grinst uns an und meint: Wenn ein Hai kommt, einfach still im Wasser bleiben und ihm in die Augen schauen. Na bravo. Einen visuellen Machtkampf mit einem Hai austragen, davon hatte ich schon immer geträumt.

Wenn die Totenstarre einsetzt
Ich kann noch nicht mal protestieren, so schlecht ist mir. Ich sitze völlig apathisch auf meiner Bank in diesem uralt Boot und harre der Dinge, die da kommen werden.

Mir ist klar, ich bin in der Falle. Und während ich da sitze, apathisch auf das Meer starre, vor meinem inneren Auge die Haie sehen, wie sie mich zerfleischen, fragt mein Freund dann auch noch unseren Taucher, wie nah die Haie eigentlich kommen. „Nah, sehr nah.“ Er reicht uns einen Stab, in etwa in der Länge eines Gopro-Sticks: „Wenn sie noch näher kommen, einfach den Stab raus halten.“ Klar, wenn ein Hai näher als 50cm kommt, halte ich ihm dieses Ding vor die Nase und er wird verständnisvoll wieder weg schwimmen. Ich versuche ein letztes Mal, mich zu retten: „Ich glaube, ich schaffe das nicht.“ Es wird einfach weggelächelt. Und dann geht alles ganz schnell. Ich habe meine Ausrüstung, der Taucher springt ins Wasser, mein Freund hinterher. Und ich höre hinter mir nur von dem Skipper: Go! Und springe.

Und auf einmal ist alles nur schön

Was dann kommt, ist nicht zu beschreiben. Ich öffne meine Augen, sehe den Taucher weit entfernt, meinen Freund neben mir und unter mir- meinen ersten Hai. Ca 2,5m entfernt. Kurz darauf den zweiten. Der erste guckt mich an. Schwimmt in meine Richtung. Dreht ab. Dann sind beide weg. Ich versuche das alles zu fassen, irgendwie zu begreifen, was ich da sehe. Es gelingt mir nicht. Und da ist schon der nächste. Hinter meinem Freund. Er hat ihn noch nicht mal gesehen.

Wir sind ca. 30 Minuten im Wasser, es kommt mir vor wie fünf. Mir ist schwindelig. Ich bin glücklich und habe Angst zugleich. Ich bin einfach überwältigt von der Anmut und Schönheit dieser Tiere. Ich war in eine andere Welt eingetaucht.
Eine Stunde später sitzen mein Freund und ich im Auto. Wir sind auf dem Rückweg und wir schweigen. Wir sind beide tief ergriffen von dem, was wir grade erlebt haben. Und unheimlich dankbar, dass wir das erlebt haben. Ich bin so glücklich, dass ich den Mut hatte, das durchzuziehen und einfach zu springen. Denn was wäre mir entgangen, wenn meine Angst gesiegt hätte?

Was wollen wir sehen?
Als ich auf meiner Bank in diesem Boot saß musste ich an meinen ersten Tag im Vertrieb zurückdenken. Meinen ersten Berührungspunkten mit der Kaltakquise. Ich habe daran gedacht, wie ich in einem Raum saß und alle um mich herum wie wild telefonierten. Wie vor mir das Berliner Telefonbuch lag und daneben ein Leitfaden. Und wie ich stundenlang das Telefon angestarrt habe. Die Situation war die gleiche wie auf diesem Boot. Ich hatte Bammel zu springen. Bammel, den Hörer in die Hand zu nehmen und anzurufen. Ich wusste nicht, was mich erwartet.
Grade wenn wir in unsicheren Gewässern schwimmen, wenn wir vor einer neuen Herausforderung stehen, nicht wissen, ob das alles so funktioniert, wie wir uns das wünschen oder wenn wir etwas tun sollen, was wir noch nie gemacht haben, spielen uns unsere Ängste einen Streich. Wir malen uns aus, was alles passieren kann, wenn….Wir sehen auf einmal nur noch das, was schief gehen könnte. Vor dem Telefon sitzend habe ich mir ausgemalt, wie ich eine Abfuhr nach der anderen kassiere. Ich habe quasi gehört, wie mich die Leute beschimpfen. Wie ich Fragen gestellt bekomme, die ich nicht beantworten kann. Wie ich am Abend da sitze und nicht einen einzigen Termin bekommen habe. Und je länger ich mir diese Bilder ausgemalt habe, desto felsenfester war ich davon überzeugt, dass es auch genau so eintreten wird. Und mal ehrlich: Wenn Sie zu 100% davon überzeugt sind, dass etwas nicht funktioniert, wie motiviert sind Sie dann, anzugreifen?
Aber: Was entgeht uns an Umsatz, an Kunden und an Aufträgen, weil unsere Angst zu scheitern größer ist, als der Wunsch anzugreifen?

Wenn Ängste zu Tatsachen werden
Wenn wir im Angstmodus sind, sehen wir oft nur die Probleme. Das was passieren kann. Was schief gehen kann. Und damit nicht genug. Im nächsten Schritt rationalisieren wir dann auch noch unsere Ängste.
Meinem Freund eingestehen, dass ich Schiss habe? Im Leben nicht. Also habe ich mir Fakten gesucht, die mir und vor allem ihm bestätigen: Es ist kein guter Plan zu springen. So und so viele Haiangriffe im letzten Jahr, ein unzuverlässiger Veranstalter, ein Rempel-Boot usw. Genauso war es damals bei meinen ersten Akquise-Erfahrungen. Ich habe Rechtfertigungen gesucht, warum es einfach kein guter Plan ist, den Hörer in die Hand zu nehmen und anzurufen. Es war einfach nicht der richtige Zeitpunkt. „Freitags erreicht man nach 15Uhr sowieso keinen, die sind doch alle schon im Wochenende.“ „Ich bin fachlich noch nicht fit genug.“ „Ich lerne lieber noch mal die Einwandbehandlung, ehe ich ein Telefonat nach dem anderen in den Satz setze.“usw. Mit jedem Telefonat, was meine Kollegen erfolglos führten, fühlte ich mich bestätigt. Ich hatte meine Gründe warum es besser ist, noch zu warten. Nicht zu springen. Das einzige was ich nicht hatte, war Umsatz.

Druck Problem oder Lösung
Und das ist das Gemeine mit der Angst. Sie hält uns davon ab, Dinge zu tun. Sie bringt uns dazu, die Realität aus den Augen zu verlieren. Sie führt uns in den Problemmodus und im Endeffekt in die Opferhaltung. Aber es gibt auch eine gute Nachricht. Wenn wir uns in etwas rein geritten haben, dann können wir uns da auch genauso gut wieder raus reiten. Der Gegenspieler von Angst ist Freude. Die entscheidende Frage ist: Was überwiegt? Die Angst in das Wasser zu springen oder die Freude, endlich mit Haien schwimmen zu dürfen. Die Angst diesen Telefonhörer in die Hand zu nehmen oder die Freude, wenn der Umsatz drin ist.
Fakt ist: Ich bin ins Wasser gesprungen-trotz der Angst gefressen zu werden. Fakt ist: Ich habe irgendwann den Telefonhörer in die Hand genommen und telefoniert – trotz der Panik, dass ich von vorne bis hinten beschimpft werde. Der Grund warum ich es dann doch getan habe, war in beiden Fällen der gleiche. Druck!
Plötzlich war der Druck so groß, und zwar größer als meine Angst, dass ich alle Bedenken beiseite geschoben und angegriffen habe. In Hawaii ist mein Freund einfach ins Wasser gesprungen und ich hatte keine andere Chance. Zumindest nicht in meinem Weltmodell. Ich musste hinterher, sonst hätte ich mein Gesicht verloren. Das war für mich die definitiv schlimmere Vorstellung als zu springen. Bei meinen anfänglichen Telefonakquise-Versuchen war es ähnlich. Nachdem ich vier Stunden lang die Namen des Berliner Telefonbuchs hoch und runter gelesen habe und mir überlegt habe, welcher Name sich am sympathischsten anhört, ging plötzlich die Bürotür auf. Mein damaliger Chef kam rein: „Und Frau Porsch, wie viele Termine haben Sie?“ „Keinen.“ „Das ist schade. Ich gebe Ihnen noch drei Tage Zeit. Wenn Sie bis dahin keine 15 Termine haben, sind Sie draußen.“ Er lächelte mich an und verlies mein Büro. Ich starrte völlig verdattert auf die nun wieder geschlossene Bürotür. Und dann schossen mir die Worte meines Chefs durch den Kopf, die er mir bei meinem Einstellungsgespräch gesagt hat: „Vergessen Sie es Frau Porsch, Frauen schaffen es in meinem Unternehmen nicht. Und schon gar in der Kaltakquise. Die werfen zu schnell das Handtuch.“ Ich wollte auf gar keinen Fall, dass er Recht behält. Und ich wollte mein Gesicht nicht verlieren. Immerhin habe ich ihm damals entgegnet, dass ich weiß, dass ich es schaffe. Ich konnte nicht aufgeben. Es gab plötzlich etwas, was noch größer war als meine Angst zu telefonieren. Ich griff zum Telefonhörer und hörte bis in den Abend nicht mehr auf zu telefonieren.

Warten Sie nicht, bis es zu spät ist
Das Prinzip ist eigentlich ganz simpel. Wenn wir angreifen wollen, müssen wir uns bewegen. Und das tun wir grundsätzlich in zwei Richtungen. Von etwas weg oder auf etwas zu. Es sind die beiden Hauptemotionen Schmerz und Freude die uns zum Handeln bringen. Wir wollen Schmerz vermeiden oder wir wollen Freude erlangen. Soweit so gut. Problematisch wird es, wenn Angst dazu kommt und uns ausbremst.
Denn je größer die Angst wird, umso mehr verlieren wir unser Ziel, die Freude, die wir erlangen wollen, aus den Augen. Wir sehen nur noch die Dinge, die uns ängstigen.
Wir fokussieren uns auf die Probleme, nicht mehr auf die Lösungen. Und je länger wir uns im Angst-und Problemmodus befinden, umso größer und realer werden unsere Befürchtungen. Bis wir irgendwann sogar davon überzeugt sind, dass es genau so kommen wird. Unsere Ängste werden Realität. „Der Kunde wird nie zu dem Preis kaufen, das weiß ich jetzt schon.“ „Der wird nie einen Termin mit mir machen, der hat doch schon einen Lieferanten.“ „Bei der Konkurrenz und dem ganzen Preisdumping habe ich doch sowieso keine Chance.“ Wie wollen wir motiviert und selbstbewusst angreifen, wenn wir in diesem Fokus unterwegs sind? Das funktioniert nicht. Wir bringen uns selbst in Opferrolle.

Es gibt drei Möglichkeiten wie wir uns aus dieser Rolle wieder befreien:
1. Wir manövrieren uns aus eigener Kraft wieder da raus
2. Wir werden gezwungen, uns da raus zu manövrieren
3. Wir gehen im Problemmodus unter
Die erste Variante ist die einzige, die Sinn macht. Aber, wenn ich ehrlich zu mir selbst bin, muss ich zugeben: wäre mein Partner nicht gewesen, wäre ich wahrscheinlich nicht gesprungen. Ich wär wieder nach Hause geflogen und hätte mich tot geärgert, dass ich gekniffen habe. Wäre mein Chef nicht gewesen, wär der Hörer liegen geblieben und spätestens in dem Moment, wo ich auf der Straße gestanden hätte, hätte ich mich tot geärgert. In beiden Fällen habe ich mich wie in der 2. Möglichkeit beschrieben verhalten.
Haben Sie sich auch schon mal geärgert, dass Sie gar nicht oder zu spät reagiert haben? Oder mal anders gefragt: Können Sie sich vorstellen, wie viel Umsatz, wie viele Aufträge auf der Strecke bleiben, weil wir nicht oder zu spät reagieren? Weil wir die Probleme sehen, die uns abhalten und wir uns abhängig machen von äußeren Begebenheiten wie dem Markt, den Kunden, unserem Chef und ich weiß nicht was noch alles? Wie kommen wir jetzt aus eigener Kraft aus so einer Sackgasse wieder raus?

Vom Problem in den Lösungsmodus
Wir müssen es schaffen, uns vom Problemmodus, der uns bremst, in den Lösungsmodus zu bringen, der uns angreifen lässt. Und das funktioniert in drei Schritten. Wenn Sie merken, etwas bremst Sie, wenn Sie das Gefühl haben, Sie kriegen Ihre PS nicht auf die Straße, stellen Sie sich diese drei Fragen.

1. Was ist die schlimmste Konsequenz wenn ich angreife?
Machen Sie sich bewusst, was schlimmstenfalls passieren kann, wenn Sie angreifen.
In meinem Fall wäre das der Haiangriff gewesen.
Dann überlegen Sie sich im nächsten Schritt, wie wahrscheinlich es ist, dass dieser Fall eintritt. In meinem Fall bedeutet das: Jedes Jahr werden zwischen 3-5 Menschen bei einem Haiangriff getötet. Das ist schlimm. Allerdings sterben im gleichen Zeitraum über 100 Menschen durch Unfälle in der Küche – mit Toastern! Verzichte ich jetzt auch auf mein Toastbrot? Im Leben nicht.

2. Was ist die schlimmste Konsequenz wenn ich nicht angreife?
Machen Sie sich bewusst, was schlimmstenfalls passieren kann, wenn Sie nicht angreifen.
Ich wäre völlig deprimiert und gefrustet nach Hause geflogen und mir wie ein Versager vorgekommen.

3. Was ist stärker?
Im dritten Schritt gewichten Sie Ihre Antworten.
Was ist jetzt schlimmer? Zu versagen. Das Bewusstsein, das man das, was man machen wollte, nicht getan hat oder sich seinen Ängsten zu stellen und das Risiko so zu sehen wie es ist? Oder: Was ist schlimmer? Ohne Job auf der Straße zu stehen, das Gesicht verloren zu haben oder das Risiko einzugehen, sich ein „Nein“ am Telefon einzufangen?

Egal wie Ihre Antworten ausfallen, ob Sie an meiner Stelle gesprungen wären oder nicht, in dem Moment, wo Sie sich diese drei Fragen stellen, haben Sie sich bewusst ent-schieden, was Sie wollen oder was Sie nicht wollen. Und damit sind Sie raus aus der Opferrolle. Sie steuern sich, Sie lassen sich nicht mehr steuern.
Übrigens: ein angenehmer Nebeneffekt ist, in dem Moment, in dem wir uns unseren (unbewussten)Ängsten stellen, verlieren diese oft ihren Schrecken. Wir stellen fest, dass es eigentlich gar nicht so schlimm ist was passieren kann. Wir merken, das ein Großteil der Probleme, Hindernisse und Ängste die wir gesehen haben, nur in unserer Vorstellung existierte.

Auf Hawaii habe ich es leider versäumt, mir diese Frage zu stellen. Aber grade dadurch ist mir wieder bewusst geworden: Angriff funktioniert nur im Lösungsmodus,
nicht im Problemmodus. Nicht die Umständen entscheiden wie wir handeln, sondern unser Fokus.
Also: wechseln Sie den Fokus, wecken Sie den Hai in sich und holen Sie sich die Aufträge, die Sie haben wollen.